不可能と言われた「比例成立」が可能に

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不可能と言われた「比例成立」が可能に

「比例成立」とは、何かを増やせば何かが増える「比例」が成立する戦略を意味します。

これは、下記の式で表され、Xの何かを増やせばＹの売り上げも増えます。

例えば、営業マンを増やせば利益が増える、チラシを増やせば売り上げが増えるなど、一見、簡単そうなことでも、ほとんどの場合、比例は成立しません。

もし、これらの比例が成立するなら、ビジネスは非常に簡単なものになるでしょう。

ハーベストバンクの場合、「サイト内の会員に発注します」と約束してくれた会員で構築されていますので、会員数に比例して売り上げも増えていきます。

中央集権型組織の見積サイトやマッチングサイトは、参加企業が増えれば、増えた分ライバルが増えたことになり競争は激しくなります。

ところが、分散型組織の当サイトなら、参加企業が増えれば「サイト内の会員に発注します」のルールで受注企業が増え、さらに受注した企業も「サイト内の会員に発注します」のルールで、さらに受注企業が増え、これが繰り返されることで、会員ではない企業より業績が良くなる「戦わなくても勝ち続けてしまう」が実現します。

このように、会員数が100社より1,000社、1,000社より10,000社の方が売り上げが増えていきます。

分散型継続受注構造をご覧ください。

　　　　　
分散型継続受注構造
　　　　　

売り上げ＝機会×選択

この式をリフォーム詐欺の事例でご説明いたします。

リフォームの点検商法は、この式を成立させる方法で効果的に売り上げを上げています。もちろん、詐欺業者がこの式を知っているわけではありませんので、人間心理を意識した手法と思われます。

まず、頼まれてもいない屋根に上って、「瓦が割れている」「ずれている」などのでたらめで危機感をあおり、「うちならすぐ修理できます」と受注します。

修理が「機会」となり、一般的に「機会」を創出した企業が「選択」されます。

「欲しい」「必要」のどちらかで機会が創出され、「あそこに頼もう」と選択されることで売り上げが作られます。

■売り上げを上げる方法は数少ない

では、下記の式に当てはめる方法で貴社の売り上げを上げる具体策はありますか？

多くの場合、「機会」を創出することが非常に難しいため、計画的に売り上げを上げることができません。

そのため、「来年度は売り上げ20％アップ」と目標が掲げられても、達成できる効果的な行動指針は提示されません。

もう一度、下記の式をご覧ください。

Y（選択）

X（機会）

Xの会員数が増えれば、比例成立でYの売り上げも拡大します。

では、上の式を【売り上げ＝機会×選択】に当てはめてみましょう。

貴社のこと、貴社の技術やサービスを認知してもらうこと、さらに、「サイト内の会員に発注します」という約束で「機会」を創出し「選択」の可能性を上げることができます。