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| 営業が成果を出せない原因はいくつもありますが、大きく分けると「個人の問題」「組織の問題」「市場・環境の問題」に整理できます。 ハーベストバンクなら、下記の問題をすべてクリアしています。 ■1. 個人の要因 知識・スキル不足 商品知識や提案力、ヒアリング力、交渉力が足りず、顧客に価値を伝えられない。 営業スタイルの偏り 「押し売り型」や「御用聞き型」に偏り、顧客課題の解決につながらない。 モチベーション低下 成果に直結しない活動が多かったり、評価制度が不透明でやる気を失う。 時間管理の弱さ 優先順位を誤り、有望な案件に十分なリソースを投下できない。 ■2. 組織の要因 ターゲット戦略の不明確さ 誰に、何を、どのように売るのかが曖昧で、営業が迷走する。 リード不足・質の低下 マーケティングや紹介が弱く、営業が「見込み客探し」に追われる。 育成・研修不足 OJT任せで体系的に営業力を鍛える仕組みがない。 ツールや情報共有の不備 CRM/SFAが活用されず、顧客データが属人化する。 評価制度のミスマッチ 「数」ばかり重視し「質」や「長期関係づくり」を評価しないため短期的な動きに偏る。 ■3. 市場・環境の要因 競合優位性の欠如 商品やサービスに差別化がなく、価格競争に陥る。 市場ニーズの変化 顧客の購買行動が変わっているのに、営業手法が昔のまま。 景気・業界の停滞 顧客側に予算がなく、意思決定が遅れる。 ■まとめ 営業が成果を出せないとき、 個人：スキルややり方の問題 組織：仕組みや戦略の問題 市場：外部環境の問題 の3つに分けて考えると、真因を特定しやすくなります。 |
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