下記は一般的な戦略です。ハーベストバンクなら、「サイト内の会員に発注します」のルールで、もっと容易に目標を達成できます。
BtoB取引先を2倍に増やすためには、単なる営業活動の量的拡大だけでなく、仕組み・信頼・差別化を組み合わせる必要があります。
以下に「どの業種でも共通して応用できる方法」を整理しました。
■1. 新規顧客開拓の仕組みを強化する
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ターゲット明確化
業種・地域・売上規模・課題などで「理想的な顧客像（ICP：Ideal Customer Profile）」を明確にする。 |
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見込み客リストの拡充
業界団体、展示会、商工会、LinkedIn、業界ポータルサイト、購買データベースを活用。 |
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マーケティングオートメーション
資料請求・ウェビナー・ホワイトペーパーなどから見込み顧客を獲得し、自動で育成。 |
■2. 信頼を獲得して「選ばれる確率」を高める
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導入事例・お客様の声の公開
同業他社の成功事例を提示すると「安心感」で契約率が上がる。 |
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専門性の発信
業界課題を解説するコラムやセミナーで「頼れるパートナー」と認識される。 |
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スモールスタート提案
小規模な試験導入や成果保証型を提示し、取引ハードルを下げる。 |
■3. 既存顧客からの紹介で拡張する
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紹介インセンティブ
既存顧客が新しい取引先を紹介すると特典を付与。 |
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同業者ネットワーク
顧客企業の取引先・協力会社へ「横展開」する。 |
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パートナーシップ営業
代理店や同業ではない補完サービス業者と提携し、相互に顧客を紹介。 |
■4. 営業効率の向上
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インサイドセールス体制
フィールド営業だけでなく、オンライン商談・電話商談を組み合わせる。 |
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データドリブン営業
成約率の高い業種や規模を分析し、重点配分する。 |
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営業プロセスの標準化
「見込み → 商談 → 提案 → 成約」の各段階で、成果を可視化して改善。 |
■5. 取引先の維持率を上げて「倍増」を確実にする
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新規を増やすだけではなく、既存の離脱を防ぐことも必要。
→ サポート体制の強化、定期フォロー、追加提案で「長期取引」に育てる。 |
■まとめ
BtoB取引先を2倍にするには
（1）新規リード獲得を倍増 → （2）成約率を改善 → （3）紹介と横展開で拡大 → （4）離脱防止で純増確保
という「掛け算の仕組み」を回すことが重要です。
具体例
■1. 製造業（メーカー・加工業など）
▼新規顧客開拓
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展示会・産業見本市に出展
部品調達やOEM先を探している企業に直接アプローチ可能。 |
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業界データベース・調達ポータル登録
NIKKEI NEEDS、NCネットワークなどに製品情報を掲載。 |
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既存顧客からの系列展開
取引先のグループ企業や協力会社へ横展開。 |
▼信頼獲得
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品質認証（ISO、JISなど）の取得と発信
認証は「取引リスクが低い」証明になる。 |
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導入事例を技術資料として公開
図面や工程改善例を載せて説得力を高める。 |
▼取引維持
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定期的な技術提案
「コストダウン提案」「工程改善」などで取引先を離れにくくする。 |
■2. サービス業（人材・物流・コンサルなど）
▼新規顧客開拓
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ウェビナー・セミナー開催
課題解決型（例：人材定着、人件費削減）のテーマで集客。 |
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紹介営業
顧客企業の社長・人事・経理から「同業の知り合い」へ紹介してもらう仕組み。 |
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地域商工会・異業種交流会
中小企業経営者との出会いを増やす。 |
▼信頼獲得
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成果事例の数値化
「離職率◯％改善」「物流コスト△％削減」などの実績を提示。 |
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お試し導入・トライアル契約
1か月試用 → 効果を確認 → 本契約に移行。 |
▼取引維持
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定期的なレポート・提案会
顧客に「成果を可視化」して報告し、継続を促す。 |
■3. IT（SaaS・ソフトウェア）
▼新規顧客開拓
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インサイドセールス強化
オンラインで全国にアプローチ、ホワイトペーパーやデモ動画でリード獲得。 |
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パートナー販売網
SIer・代理店と組み、既存顧客ネットワークに展開。 |
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業界別カスタマイズ
例：製造業向け在庫管理SaaS、人材業界向け勤怠管理SaaSなど。 |
▼信頼獲得
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導入事例・ROIシミュレーション
「導入で年間コスト◯万円削減」という試算を提示。 |
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セキュリティ認証・クラウド認定取得
ISMS、SOC2、クラウドセキュリティマークなど。 |
▼取引維持
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カスタマーサクセス部門の強化
導入後の活用支援・利用率アップ → 解約率を下げる。 |
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アップセル・クロスセル
機能追加や連携サービスを提案し、取引規模を拡大。 |
■業種横断のポイント
この3つを同時に動かせば「取引先2倍」も現実的です。 |
